Sztuczki dla banku: Doradca finansowy rozpakowuje

Pierwsze wrażenie: młoda wesoła kobieta w swobodnym stroju biznesowym. Sympatyczny, godny zaufania. Szybko staje się poważna, ponieważ w czasach globalnego niepokoju musimy także mówić o ich osobistym niepokoju. O tym, że jej były pracodawca mógł ją rozpoznać. Banki mają moc, wie 32-latek i obawia się potężnego przeciwnika. Tylko jeśli będzie mogła pozostać anonimowa, opowie o niej więcej niż dziesięć lat w banku. Od czasu, gdy była doradcą inwestycyjnym w małym oddziale sprzedającym pieniądze ludziom z sąsiedztwa.

„Nie mogłam spojrzeć klientowi w oczy, znałam ją zbyt dobrze, jej sytuację życiową, jej dochody - nie zasługiwała na więcej niż ja. Uratowała małe dziecko i coś małego”. sprzedać nowe ubezpieczenie na życie. Chociaż wiedziałem, że będzie to dla niej napięteZepsuta lodówka i naprawa samochodu, a jej pieniądze nie wystarczą na opłacenie miesięcznych składek.

Uważam, że działalność ubezpieczeniowa jest szczególnie zła, ponieważ ubezpieczenie na życie na wypadek starości jest z pewnością uważane za rozsądne. Ludzie wszędzie czytają, że tego potrzebują, nie znają się nawzajem i to czyni ich bezkrytycznymi. Ale jeśli klient musi opuścić umowę w ciągu pierwszych kilku lat, traci pieniądze. Było wiele sytuacji, w których musiałem odradzić to. Ale milczałem.

Nie oszukałem nikogo, ale Wiedziałem, że niekoniecznie polecam to, co pasuje optymalnie. Miałem złe sumienie, ale byłem pod presją, to były tylko cele banku: sprzedawać, sprzedawać, sprzedawać. Nasz kierownik sklepu ogłosił w poniedziałek, do piątku, pięć nowych ubezpieczeń powinno być objętych umową. Starałem się więc kierować wszystkimi rozmowami we właściwym kierunku, niezależnie od tego, czy miało to sens dla klientów, czy nie. W pewnym momencie prawdopodobnie byłbym tak daleko, że poleciłbym babci umowę o oszczędności domu.

Na następnej stronie: Cele - już nie słyszałem słowa

Kiedy byłem w edukacji ponad dziesięć lat temu, nie było takiej presji sprzedaży. W tamtym czasie uważałem, że ważne jest, aby klienci ufali swojemu bankowi i doradcom inwestycyjnym. Że rozwijasz z nimi sensowne strategie na całe życie. Jestem bardzo dokładną osobą. Doradca inwestycyjny w banku, to była właściwa praca dla mnie wtedy. Konsultant, a nie sprzedawczyni. W ciągu ostatnich kilku lat wszystko się zmieniło: doradcy inwestycyjni z trudem doradzają.

Raz w roku bank zdecydował, ile sprzedać: pożyczki, ubezpieczenia na życie, kredyty hipoteczne, fundusze i tak dalej. Te tak zwane cele zostały następnie podzielone na pracowników. Rada zakładowa oparła się sprawdzeniu, czy zostały one osiągnięte. Ale to było jak chodzenie w deszczu i walka o mokre buty. Wszyscy w naszej małej gałęzi wiedzieli, kto co sprzedał. Poza tym jest nagrywany na komputerze. Mój szef działu, z którym musiałem rozmawiać co tydzień o wynikach mojej pracy, nie był nawet szczególnie zapalonym psem, ale presja sprzedaży przechodzi z góry.

Cele - już nie słyszałem słowa. Mimo to zawsze mi się udało; niestety rzadko mogłem być z tego dumny. Z drugiej strony jest dość ambitnych kolegów, którzy sprzedają więcej niż potrzebują. To kolejny powód, dla którego standardy z roku na rok rosną. System jest chciwy. Wielu myśli, że dobrze się sprzedaje, dostaje świetną prowizję. Ze względu na: Dla szczególnie udanych menedżerów kont wyskoczył z nas maksymalnie pół miesięcznego wynagrodzenia rocznie. Ale i tak nie chodziło o prowizje. Nigdy. Wielu moich kolegów nawet oddałoby pieniądze, gdyby nie byli stale narażeni na tę wzmożoną konkurencję.

Na następnej stronie: Niektórzy koledzy nie rozumieją sprzedawanych produktów

Jednak nawet wśród dobrych kolegów zaczyna się porównywać: kto osiąga swoje cele? Kto nigdy? Zwykle to starsi pracownicy nie mogli się przyzwyczaić do nowej filozofii sprzedaży. Niskie wyniki nazywane są złymi sprzedawcami. Więc jaki jest koszmar. Powiedział mi to przyjaciel związku ponieważ czasami grozi jej wypowiedzenie bez uprzedzenia lub że ostrzega przed ostrzeżeniami.

Bank wie, że nie można tego przestrzegać zgodnie z prawem pracy, ale tak jest Pracownicy są całkowicie zaniepokojeni. Jeśli kolega zostanie sparaliżowany i musi zaskoczyć szefa, może upaść, pochopnie zgodzić się na anulowanie umowy o pracę.Wygląda dobrze na pierwszy rzut oka, zwłaszcza jeśli nie możesz już wytrzymać stresu. W rzeczywistości nie stać Cię na pieniądze przez trzy lata.

To samo dotyczy wszystkich banków. Stare ręce, które czasem decydują o konflikcie interesów dla klienta i banku, prawie nie istnieją. Młodzi ludzie pracują w oddziałach, a personel zmienia się nieustannie. Ci ambitni menedżerowie kont mają kluczowe znaczenie dla banku. Powinni Presja jako zachęta i nie zadawaj żadnych krytycznych pytań. Mieszanka ignorancji, wysokiej motywacji, myślenia o karierze i presji z góry.

W przeciwieństwie do starszych pracowników, którzy wciąż mieli ogólny obraz rynku, początkujący koncentrują się na produktach swojego banku, co wymaga sprzedaży tych pięciu funduszy lub certyfikatów. Często nawet nie rozumieli dokładnie, jak działa taka konstrukcja finansowa, ponieważ zajmuje zbyt wiele czasu na badanie stronicowanych dokumentów na temat nowego produktu. Niemniej jednak wieczorem pracują w godzinach nadliczbowych, aby zadzwonić do klientów, którym oferują nowe fundusze lub certyfikaty. Uznałem to za okropne.

Na następnej stronie: Tricksen był na porządku dziennym

Mimo to musiałem jakoś spróbować znaleźć dobrych klientów. To są ci, którzy ślepo zamykają bank - ubezpieczenie na życie, umowy Bauspar, pożyczki, na ile to możliwe. Zli klienci to ci, którzy mówią po konsultacji: „Dziękuję, będę informował mnie na bieżąco”. Coś takiego nie może mi się przytrafić jako doradcy inwestycyjnego. Po każdej wizycie na papierze powinien być podpis, w przeciwnym razie rozmowa była stracona. Chociaż mogłem z tego skorzystać - nigdy nie rozumiałem, dlaczego ludzie sprawdzają każdą możliwą transakcję dla każdego kontraktu na telefon komórkowy Popeligen, ale biorą pierwszą ofertę inwestycji finansowej.

Żeby oszukać bank, to również było w porządku dziennym. Na przykład w przypadku funduszy koszty dla klientów są trudne do zrozumienia. Ponieważ musiałem sprzedawać jak najwięcej, uspokoiłem się myślą: że opłaty są dość wysokie, niekoniecznie muszę o tym wspomnieć. Wreszcie wszystko stoi w papierach, które podpisuje klient. Ale spójrzmy prawdzie w oczy: czy ktoś to czyta? I rozumiesz?

Trzeba przyznać, że fundusze, które naprawdę pasują do danej sytuacji majątkowej, są w zasadzie dobrą inwestycją. Jednak gdy doradcy robią wszystko, co w ich mocy, aby realokować jak najwięcej aktywów, aby uniknąć podatku u źródła, fundusze są świetnym rozwiązaniem dla banku. Za każdą nową zmianę mogą pobierać pełne opłaty za wydanie. W wielu przypadkach są one tak samo wysokie jak całkowita wydajność w pierwszym roku. Zazwyczaj fundusz zaczyna spłacać dopiero po trzech latach.

W przypadku certyfikatów miałem więcej obawponieważ są wysoce spekulatywne i trudne do wyjaśnienia, koszty są ukryte. Wyższa matematyka finansowa. Ale niektórzy inwestorzy marzą o ogromnych zyskach i chętnie przyjmują produkty, których ryzyka nie są w stanie przewidzieć. Zwłaszcza certyfikaty są tutaj smutnym przykładem, co zostało teraz pokazane z całą jasnością.

Na następnej stronie: Byłem zaskoczony, że nikt nie narzekał

Zastanawiałem się codziennie, że nikt nigdy nie narzekał. Myślę, że wstydzisz się, kiedy wpadniesz na złą radę. Byłem też zakłopotany, ponieważ byłem źle poinformowany, nieustannie zmagałem się ze skrupułami i niechętnie chodziłem do pracy. Przyjaciel był dla mnie ostrzeżeniem, zrobiła karierę w innym banku, potem nagle załamała się z wypaleniem. I nawet w obecnym kryzysie zwolnienie lekarskie powinno być niezwykle wysokie, jak słyszałem, ponieważ wszyscy czują się całkowicie bezradni.

Dla mnie w pewnym momencie było jasne, że nie chcę już pracować jako doradca inwestycyjny w banku. Chociaż mogłem zdegradować się do służby, na przykład w kasie, jak młode matki, które nie mogą pracować w nadgodzinach, ponieważ muszą odebrać swoje dzieci. Dla mnie to nie była perspektywa przyszłości. Rzuciłem i bardzo się cieszę, że dostałem zwrot przed obecnym kryzysem.

Nadal mam kontakt z niektórymi moimi byłymi kolegami. Martwią się o swoją pracę, która kiedyś była tak odporna na kryzys, ponieważ rynek pracy dla konsultantów stanie się węższy. Ale tak jest Strach przed rozmowami z klientami. Wszystkie kryteria oceny obiektów wydają się być przesłonięte. Doradcy reagują tylko, tak ważna zmiana, jak ostateczny podatek u źródła od dawna jest sprawą niewielką. „Mam ochotę skakać na płycie”, powiedział mi były kolega, „ponieważ zawsze muszę odpowiadać na te same pytania”.

Klienci chcą wyjaśnień i zapewnienia. Niektóre są teraz naprawdę podejrzane. Nikt nie może powiedzieć, czy później stanie się to zdrowym sceptycyzmem, czy też zaufanie do banków i konsultantów całkowicie zniknie. Po obu stronach panuje rozpacz. Wszyscy wiedzą, że dziecko wpadło do studni, ale nie teraz. Niektóre rzeczy się zmienią. Nie w systemie.Ale jeśli konsultanci ponownie poważnie potraktują klientów, kryzys przynajmniej będzie miał coś dobrego ”.

Rozmowa z ekspertem finansowym Piotrem Sakiewiczem cz. 1/3 (Kwiecień 2024).